Πώς να έχετε μια συνομιλία πωλήσεων ακόμα κι αν αισθάνεστε αβέβαιοι για τον εαυτό σας

2
Πώς να έχετε μια συνομιλία πωλήσεων ακόμα κι αν αισθάνεστε αβέβαιοι για τον εαυτό σας

Πώς νιώθετε όταν είναι ώρα να κάνετε μια συζήτηση για τις πωλήσεις με έναν υποψήφιο πελάτη;

Αν μπορούσα να κάνω ένα πράγμα για εσάς ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, θα ήταν να σας μάθω πώς να κάνετε μια συζήτηση για τις πωλήσεις χωρίς να αισθάνεστε άγχος. Πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων νιώθουν ανασφάλεια, φόβο ή άγχος όταν είναι ώρα να ζητήσουν την πώληση. Μερικές φορές οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αισθάνονται αμφιβολίες για την αξία αυτών που παρέχουν στους πελάτες τους.

Δουλεύω με ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και μεμονωμένους επιχειρηματίες εδώ και δεκαετίες και σας υπόσχομαι ότι ένα από τα πιο συχνά πράγματα που ακούω είναι «Λατρεύω αυτό που κάνω αλλά μισώ την αγορά».

Αυτός είναι ο λόγος που μπορεί να μισείτε να κάνετε μια συζήτηση για τις πωλήσεις.

  • Έχετε εξειδίκευση σε έναν συγκεκριμένο κλάδο και ενώ αποκτούσατε τα προσόντα σας, κανείς δεν σας δίδαξε ποτέ τις δεξιότητες μάρκετινγκ που πρέπει επίσης να έχετε. Αυτό το γνωρίζω από πρώτο χέρι. Πέρασα 2 χρόνια πίσω στο χρόνο μαθαίνοντας θεραπεία μασάζ, σωματική εργασία και νευρομυϊκή θεραπεία και σε όλα αυτά τα 2 χρόνια είχαμε έναν προσκεκλημένο ομιλητή για 1 ώρα μιλώντας για μάρκετινγκ. Εδώ είναι η αλήθεια. Κανείς δεν ξεπερνά το μονοπάτι προς την επιχείρησή σας μόνο και μόνο επειδή κρεμάτε μια πινακίδα.
  • Δεν καταλαβαίνετε τα βασικά του μάρκετινγκ. Ίσως να μην ξέρετε ότι πρέπει να έχετε στην εργαλειοθήκη σας αυτό που ονομάζεται εγγύηση μάρκετινγκ, έτοιμο ανά πάσα στιγμή. Η σκέψη ότι πρέπει να αναπτύξετε κομμάτια μάρκετινγκ σας κυριεύει πώς να κάνετε μια συζήτηση για τις πωλήσειςεπειδή δεν ξέρετε πώς να γράψετε αντίγραφο πωλήσεων και πραγματικά δεν έχετε σκεφτεί εσάς που θέλετε να συνεργαστείτε και με ποιους δεν θέλετε να συνεργαστείτε.
  • Κανείς δεν σας έχει διδάξει πώς να χαρακτηρίσετε τους πιθανούς πελάτες σας (προοπτικές). Στην πραγματικότητα, ίσως να μην είχατε καν ακούσει τη λέξη «προοπτικές» πριν. Οι υποψήφιοι είναι πιθανοί πελάτες. Το μεγαλύτερο πρόβλημα που βλέπω στη συνεργασία με τους δικούς μου πελάτες είναι ότι δεν πληρούν τις προϋποθέσεις για τους πιθανούς πελάτες τους. Κάντε κλικ στο Tweet Το να πληροίτε τις προϋποθέσεις για έναν υποψήφιο πελάτη σημαίνει να ρωτάτε „είναι οι κατάλληλοι για εσάς“ και „έχουν τον προϋπολογισμό για να σας πληρώσουν;“
  • Κανείς δεν σας έχει διδάξει πώς να προετοιμάζεστε για επιτυχία σε μια συνομιλία πωλήσεων. Ή ακόμα και ότι πρέπει να κάνετε μια συζήτηση για τις πωλήσεις. Τι θα λειτουργήσει για εσάς και τι δεν θα λειτουργήσει; Τι σας κάνει να νιώθετε άνετα και ενθουσιασμένοι να μιλήσετε με κάποιον νέο;
  • Κανείς δεν σας έχει διδάξει πώς να συσκευάζετε και να τιμολογείτε τις προσφορές σας. Έτσι, αισθάνεστε αβέβαιοι για το να ζητήσετε την πώληση, και αυτό σας κάνει να αισθάνεστε ανασφαλείς.

7 συμβουλές για το πώς να κάνετε μια συνομιλία πωλήσεων ή να δημιουργήσετε μια σελίδα πωλήσεων

Ένας πόρος για εσάς είναι το πώς να έχετε μια συνομιλία πωλήσεων που λειτουργεί. Σας δίνει σταθερούς, χρήσιμους πόντους και μια φόρμουλα 8 πόντων για να σας βοηθήσει να είστε σίγουροι για τις πωλήσεις. Κάντε κλικ στο Tweet

Η συζήτηση για τις πωλήσεις δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκη ή δύσκολη. Είτε κάνετε μια συνομιλία για τις πωλήσεις πρόσωπο με πρόσωπο (ή μέσω τηλεφώνου) είτε «πουλάτε» σε μια από τις ιστοσελίδες σας, ακολουθούν μερικές συμβουλές που θα σας φανούν χρήσιμες.

    • Χρησιμοποιήστε σημεία ομιλίας (και τίτλους στις σελίδες πωλήσεων του ιστότοπού σας) που σας βοηθούν να δημιουργήσετε έσοδα. Ο David Ogilvy, ένας επιχειρηματίας γνωστός ως «πατέρας της διαφήμισης», πίστευε ότι η επικεφαλίδα μιας σελίδας πωλήσεων είναι το μοναδικό πιο σημαντικό στοιχείο σε ένα σύστημα μάρκετινγκ. Μπορείτε να πάρετε την επικεφαλίδα από τη σελίδα πωλήσεών σας και να την χρησιμοποιήσετε ως ανοιχτήρι, εάν έχετε μια συνομιλία για τις πωλήσεις αυτοπροσώπως. Η δημιουργία ενός καλού τίτλου ή η έναρξη συζήτησης σάς βοηθά να κερδίσετε την προσοχή και το συναισθηματικό ενδιαφέρον από τον υποψήφιο αγοραστή σας. Ο Ogilvy πίστευε ότι κατά μέσο όρο, πέντε φορές περισσότεροι άνθρωποι διαβάζουν έναν τίτλο (ή ακούνε την αρχική δήλωση που κάνετε) περισσότερο από όσο δίνουν προσοχή στο κύριο μέρος μιας σελίδας πωλήσεων στον ιστότοπό σας. Δώστε λοιπόν στον εαυτό σας ένα εργαλείο για χρήση, κάνοντας τους τίτλους σας συναρπαστικούς και ελκυστικούς.
    • Χρησιμοποιήστε αυτό που έχει λειτουργήσει πριν. Όσο περισσότερο μιλάτε με δυνητικούς πελάτες (και όσο περισσότερες σελίδες πωλήσεων δημιουργείτε για τον ιστότοπο της εταιρείας σας), τόσο περισσότερη αυτοπεποίθηση και εμπειρία θα αποκτάτε για το τι λειτουργεί για τις προσφορές σας. Και εδώ είναι μια συμβουλή – εάν δεν έχετε δημιουργήσει ακόμα τίποτα, περιηγηθείτε σε ιστότοπους που κάνουν προσφορές παρόμοιες με τις δικές σας. Παρατηρήστε τι σας τραβάει την προσοχή – η διάταξη της σελίδας πωλήσεων ή της παρουσίασης, οι λέξεις που σας προσελκύουν. Ξεκινήστε χρησιμοποιώντας κάτι παρόμοιο (αλλά μην κάνετε αντιγραφή και επικόλληση της διάταξης και των πωλήσεων κάποιου άλλου, αυτό είναι παράνομο και ανήθικο να το κάνετε). Αφού δημιουργήσετε μια παρουσίαση ή μια σελίδα πωλήσεων που έχει καλά αποτελέσματα για την επιχείρησή σας, χρησιμοποιήστε τη ως πρότυπο για μελλοντικές συνομιλίες πωλήσεων και σελίδες πωλήσεων ιστού.
    • Εστιάστε στα οφέλη αυτού που προσφέρετε, όχι στα χαρακτηριστικά. Εάν πουλάτε κόκκινους φακούς, μην κάνετε το λάθος να πείτε, «Θα λατρέψετε τους φακούς μας, είναι κόκκινοι». Αυτό είναι ένα χαρακτηριστικό. Αντίθετα, μετατρέψτε το χαρακτηριστικό σας σε όφελος. Πείτε: „Θα λατρέψετε τους κόκκινους φακούς μας γιατί όταν ψάχνετε γύρω στην ντουλάπα ή το αυτοκίνητό σας για να τους βρείτε, το κόκκινο χρώμα σας διευκολύνει να τους βρείτε γρήγορα.“ Αυτό είναι όφελος.
    • Διατηρήστε τις συνομιλίες σας για τις πωλήσεις (ή αντιγράψτε στη σελίδα πωλήσεών σας) σαφείς και απλές. Βεβαιωθείτε ότι ο δυνητικός νέος πελάτης σας (ο υποψήφιος πελάτης σας) ξέρει τι να κάνει στη συνέχεια. Όταν δημιουργείτε αντίγραφο για μια σελίδα πωλήσεων ή μια παρουσίαση πωλήσεων, ελέγξτε το και αναρωτηθείτε: „Είναι απλό, άμεσο και εφαρμόσιμο;“ Και εδώ είναι μια συμβουλή εάν δημιουργείτε σελίδες πωλήσεων για τον ιστότοπό σας. Διατηρήστε αφοσιωμένο τον υποψήφιο πελάτη μέχρι το κουμπί «αγορά». Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κουκκίδες, τίτλους, δευτερεύοντες τίτλους και βίντεο, τα οποία θα σας βοηθήσουν να διατηρήσετε κάποιον στη σελίδα πωλήσεών σας και να τον ενδιαφέρει μέχρι το τέλος.
    • Όταν κάνετε μια συνομιλία πωλήσεων από άτομο σε άτομο, υπενθυμίστε στον εαυτό σας να χρησιμοποιεί σύντομες, συνοπτικές προτάσεις. Ενημερώστε τον υποψήφιο σας τι πρόκειται να καλύψετε, καλύψτε το συνοπτικά, συνοψίστε και ζητήστε την πώληση. Καθώς μιλάτε με κάποιον, προσέξτε τη γλώσσα και τις φράσεις που χρησιμοποιεί. Εάν η ορολογία τους ή η περιγραφή του τι χρειάζονται διατυπώνεται με συγκεκριμένο τρόπο, αντανακλάστε το πίσω σε αυτούς όταν μιλάτε για τα οφέλη αυτού που προσφέρετε. Χρησιμοποιήστε τις δικές τους λέξεις και φράσεις πίσω σε αυτούς. Εάν δεν νιώθετε ότι καταλαβαίνετε τι χρειάζονται, σταματήστε και ζητήστε διευκρίνιση. Οι αγοραστές θέλουν να γίνουν κατανοητές οι ανάγκες τους.
    • Όταν γράφετε αντίγραφο πωλήσεων για μια σελίδα πωλήσεων ιστότοπου, να έχετε κατά νου ότι ορισμένες λέξεις μεταφέρουν περισσότερη δύναμη από άλλες. Οι ισχυρές λέξεις προκαλούν συναισθήματα, και αυτό είναι που θέλεις. Οι άνθρωποι αγοράζουν με βάση το συναίσθημα, όχι τη λογική, ανεξάρτητα από το πόσο λογικοί πιστεύουν ότι είναι αυτή τη στιγμή. Υπάρχουν πολλές λέξεις δύναμης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στο αντίγραφο πωλήσεών σας. Προτείνω το βιβλίο Λέξεις που Πουλάνε από τον Richard Bayan (είναι ένα παλιό αλλά καλό, και αυτός είναι ο σύνδεσμος θυγατρικών μου στο Amazon). Ένα άλλο πολύ χρήσιμο βιβλίο είναι Φράσεις που Πουλάνε από Werz και Germain (επίσης ο σύνδεσμος θυγατρικών μου στο Amazon).
    • Στις σελίδες πωλήσεων του ιστότοπού σας χρησιμοποιήστε ρήματα άμεσης δράσης στην παρότρυνση για δράση (CTA) για αγορές. Οι φράσεις που λειτουργούν είναι „κρατήστε τη θέση σας“ ή „πάρτε το αντίγραφό σας“ ή „αγοράστε τώρα“. Στον διαδικτυακό κόσμο μερικές φορές οι σελίδες πωλήσεων προσφέρουν επίσης μπόνους ή κουπόνια για έκπτωση στην τιμή για να προσθέσουν επιπλέον αξία.

Τι πρέπει να κάνετε για παρακολούθηση μετά την ολοκλήρωση της προώθησης

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το βήμα προς βήμα σύστημά μου για παρακολούθηση με τους υποψήφιους πελάτες σας. Αυτό σας βοηθά να κλείσετε περισσότερες πωλήσεις και σας δίνει ένα πλαίσιο και ένα χρονοδιάγραμμα για να σας κρατήσει σε καλό δρόμο.

πώς να έχετε μια συνομιλία πωλήσεων που λειτουργείΣτην εκπαίδευσή μου στο How to Have a Sales Conversation that Works, θα μάθετε πότε να κάνετε προσφορές σε έναν πιθανό νέο πελάτη και πότε να κρατάτε πίσω.

Όταν συγκεντρώσετε τα εργαλεία που χρειάζεστε και είστε προετοιμασμένοι, θα διαπιστώσετε ότι η αυτοπεποίθησή σας είναι υψηλότερη και δεν θα φοβάστε τις πωλήσεις ή το μάρκετινγκ. Αυτό και μόνο θα σας δώσει μεγαλύτερη επιτυχία στις συζητήσεις για τις πωλήσεις.

Είναι αυτό το άρθρο χρήσιμο για εσάς; Μοιραστείτε το χρησιμοποιώντας τα κουμπιά κοινοποίησης κοινωνικών δικτύων παρακάτω ή κάνοντας κλικ στα Tweets παραπάνω. Ή, αφήστε ένα γρήγορο σχόλιο για μένα. Ευχαριστώ!

πώς να έχετε μια συνομιλία πωλήσεων που λειτουργεί

Μοιραστείτε αυτό το άρθρο





Schreibe einen Kommentar